清科FOF Family | 悟空保获数千万美元B轮战略性投资

2018-10-17清科母基金
仰望星空,还要脚踏大地。 悟空保为清科母基金所投子基金——梅花创投投资项目。

近日,梅花创投天使轮投资项目悟空保宣布完成由58集团领投、国华人寿跟投的数千万美元B轮融资,由华兴资本担任独家顾问。

悟空保创始人兼CEO陈志华表示,“得到资本助力,我们可以说是如虎添翼,也可以说是负重前行。我们会将资金用到刀刃上,精准定位用户需求,充分打磨和研发产品,持续推出高性价比的定制化保险解决方案,反哺终端用户。这也是对悟空保‘保障优先’产品理念的最好诠释。”

悟空保创始人兼CEO陈志华

悟空保成立于2015年8月,由京东金融前副总裁、北美精算师陈志华创建,成立之初即获得梅花创投、青山资本、唱吧创始人陈华1500万元天使轮投资。2016年10月悟空保模式转型,2017年实现盈利,2018年9月B轮融资到位,悟空保这家互联网保险公司已经走过了3年,并以B轮融资为标志,开始向下一个阶段进发。

梅花创投创始合伙人吴世春表示,“悟空保是2015年梅花创投天使投资规模最大的一个项目之一,经过3年时间,悟空保规模过20亿元,财务实现盈亏平衡,最近又获得大额战略投资,这很不容易。从目前来看,我们当时只用半小时就做出的投资决策是正确的。”

顶天立地 互联网保险平台呼之欲出

此次得到的B轮融资,来自对悟空保来说十分重要的两个方向——58集团和国华人寿。区别于财务性投资,各方都很明确这是战略性投资,也就是说,58集团和国华人寿都将更加注重在发展战略上与悟空保产生交集。

58集团和国华人寿对此次战略合作各有诉求。

58集团总裁姚劲波表示,“我们一直看好互联网保险的市场机会,会将悟空保视为重要的战略合作伙伴,进行切入这一领域的战略尝试。”其中最直接的变化,可能就是在58众多的应用场景中,用户能享受到方便快捷并且订制性强的保险服务。

国华人寿也藉此表现出了对互联网保险领域,以及对悟空保创新能力的兴趣,而创新能力通常也意味着对增长的带动能力。国华人寿总裁付永进认为,“进一步加大创新型保险公司与互联网保险机构以及平台的合作,将有助于开拓市场空间,为客户提供更优质的服务。”

作为资本青睐的对象,悟空保是合作者关注的焦点。58集团和国华人寿的平台、流量、资源、场景等,将为悟空保进一步发展壮大提供难得的“养分”。陈志华对记者表示,用“顶天”和“立地”更能形象地描述此次战略性融资和战略合作的重要意义。“所谓‘顶天’,就是更加便捷地打通消费端,58集团的海量用户和多元应用,能为我们提供更为丰富的场景,让保险这件事情更好深入到用户生活的点滴细节;所谓‘立地’,就是稳固根基,国华人寿可以提供更加稳定的承保支持,悟空保精准设计的产品会由此到达更多用户。”

更值得注意的是,悟空保将以此为契机,开启发展的第二个阶段——在保持快速增长的基础上,探索可持续增长的现实路径。观察悟空保近期动向,这一路径或将直接通向互联网保险平台。10月10日,悟空保联合多家传统保险公司推出了“悟空保险节”,与人们熟悉的各类“消费节”类似,若将保险产品当做消费品,消费者同样可以在这场盛宴上通过主办方的产品严选和产品订制,得到更贴近更高性价比的全程服务。在固定的场地促进供需双方的对接,这与汽车展会等没有本质上的差异。而其中担任重要角色的悟空保,将呈现出更多平台型公司的特点。从这个角度看,此次战略合作让悟空保能左手拉住B端,右手牵住C端,未来的互联网保险平台雏形已然显现。

至于本轮融资的具体投向,陈志华透露,将主要用在招才揽智和市场培育上,一方面进一步提升团队的专业能力,夯实核心竞争力,另一方面也希望悟空保能真正走到用户身边,近些、再近些。这些都是进一步夯实基础的工作。

以快生快长为群体性特点的互联网公司,目光向下夯实基础,有些令人意外。陈志华解释说,“有时候,慢就是快,我们始终坚信厚积才能薄发。”

梅花创投、青山资本是悟空保的天使投资方。

青山资本创始人张野对悟空保的未来充满信心,“悟空保团队的理念、产品和服务创新能力很强,其首次倡导的保险节,定将促进行业产品回归保障,给用户带来正确保险理念、简单又高性价产品,专业的投保前中后服务。保险业是一个持续高速增长的行业,很高兴悟空保能蹚出了互联网保险这个领域自己的一条路,对于未来,我们十分看好。”

“悟空保险节“移动端页面

守正创新 守得住本质才走得好新路

以上这一切,都发生在悟空保成立第三年的年尾。民间有“三岁看大、七岁看老”的谚语,从初创到成长,研判悟空保走过的这三年,其未来发展的趋向日渐清晰。

陈志华,他风头最劲的标签不是悟空保创始人。2015年之前,他是当时京东金融的副总裁,再往前则是十几年的保险人,他同时是中国较为稀少的北美精算师。从保险产品设计,到保险销售,再到互联网公司,然后有一天,他认为可以让保险变得更好,他创立了悟空保。

“对保险,有人不知道这是什么;有人知道,但不信任;有人知道,也能信任,但急需;有人知道,也能信任,也很急需,但不知道如何选择……”陈志华说,“这就是中国保险市场的现状。这不怪消费者,是这个行业长久以来积累了很多问题,而很多业内人士没有去解决问题的自觉和自信。我发现了可以解决的办法,按耐不住想去解决,去尝试一下。”

陈志华尝试的路径很简单,就是将目前行业存在的痛点难点一个个找出来,然后去解决。他认为,传统保险产品有三个“软肋”——产品设计过于复杂,滋生销售误导;销售费用不菲,推高产品价格;理赔流程繁琐,客户体验差。这造成消费者难以达成“最佳购买”,即用最小的成本获得最需要的性价比最高的保障。“当我发现,‘让消费者买对保险’这个行业内最应该达成的目标难以实现,‘如何不让保险买错’,就成了我努力的目标。”

于是,悟空保诞生了,其产品定制理念就是“保障优先、产品极简、价格最低、体验最好”,“我就是想让老百姓买得正确、买得便宜、买的舒服。”

2015年,正是“大众创业、万众创新”如火如荼的好时节,悟空保成为一家双创互联网公司。

创业?毋庸置疑。但是创新?悟空保的创新很值得思考。

在产品设计上,紧紧围绕消费者需求;在承保上,加深与传统保险公司的合作;在销售上,将中间环节“敲”掉,压缩成本;在品类上,专注保障,不做流行的理财,充分发挥保险的专长……这让悟空保呈现出与一般意义的创新不同的面孔——不去颠覆谁、没有新噱头,而是回归本质,让保险就是保险、只是保险。

打开悟空保的官网,每一种产品和路径的面孔都很清晰,重疾险、医疗险、寿险、意外险,各类品种各司其职;女性、男性、少儿、中老年,不同人群各有侧重。供求对接顺畅,内容一目了然。

孙悟空能三头六臂,而悟空保只想要“猴子”的原形。“我们是互联网公司,创新无处不在,但更重要的是,创新要围绕什么基点、遵循怎样的原则。”陈志华说,“我们就是牢牢抓住保险的本质,先守正、再创新,这样才走得长远、走得稳当。”

边走边唱 踩准前行的节拍和重音

“创业之前,我想了100条路,觉得其中50条都能走通。但真的去做才知道,这50条路里,可能只有一两条能够走通,走得还磕磕绊绊。”陈志华回想三年前,会觉得自己当时依然天真。

创业总会伴随着艰辛,甚至生死一线,但那是另外一个故事。三年来,悟空保不断修正路线、微调方向,恰恰是完成了一个行业“探路者”应该承担的任务。

梳理悟空保的发展脉络,可以发现,其对自我角色的认知和定位在不断变化。从B2B2C,做“专注B2B业务的互联网保险定制专家”,到B2C,加强与C端的信息交互,再到C2B,提出“C2B互联网保险定制模式”,紧紧把握保险本质,悟空保踩着时代发展和市场潮流的重音前行,渐渐找到了属于自己的发展节拍。

仰望星空,还要脚踏大地。摆在悟空保面前的第一个问题是:活下来。于是,避开与传统保险公司的竞争,为行业提供自己的价值,成了首选。他们充分利用团队专业性强的优势,以定制创新产品服务传统保险公司。

活下来了,就谋求盈利。创业16个月后,悟空保全面挺进寿险领域,先后推出至尊保终身重疾险、优爱宝终身寿险、优护保终身意外险和百医百顺百万医疗险4款产品。面对互联网能否卖寿险这个争议话题,悟空保一锤定音——至尊保重疾险上线仅3天,保费规模就突破1000万元,人均保额达到了40万。这个成绩令业界瞠目结舌,令悟空保声名鹊起。

创业两年后,悟空保实现盈利。在这个时间段上,其上线的终身重疾险经过对标,号称完胜香港保险,也创下了上线3天实现千万元保费的佳绩。

边走边唱,悟空保找准了自己的“调调”。“传统保险是产品导向,我提供多种产品,用户根据需要来选择。但是,如果所有产品都不是用户想要的那一个呢?”陈志华提出问题,然后回答,“互联网保险,可以做到用户导向,将原来的路数逆向倒推,你需要什么,我就做什么。应该说,保险行业也应该好好做做供给侧改革了。”

这就是悟空保目前着眼于C2B的原因。陈志华经常会用小米的模式作比较,认为悟空保就是“保险业的小米”。“我们做了粉丝经济,下功夫打造核心用户,基于需求精准设计产品,再依据用户反馈不断改善、迭代,循环往复、不断升级。”陈志华说,“这就是公司的‘核’,做实这个‘核’,雪球自然会越滚越大。”一个现实的例子是,至尊保重疾险的一些客户认为28天的生存期不合理,悟空保迅速与保险公司沟通,把这项条款去掉了。“用户会在接受服务的过程中,感受到我们的诚意和善意。”陈志华说,“这也是为什么越来越多的用户信任悟空保。”

现在,悟空保对自己的优势十分清醒:一是价格低,线上产品平均比线下产品便宜30%以上;二是订制性强,悟空保已经习惯做“第一个吃螃蟹的人”,男性或者女性专属保险就是其中一例;三是信息交互更直接,这当然源自其互联网基因。

融合共赢 用“小气候”影响“大气候”

近20年来,观察同一领域的传统业态和新兴业态,最常见的关系是“被颠覆者与颠覆者”“被变革者与变革者”。作为较早一批生长于互联网的保险公司,悟空保并未展现出颠覆者的姿态。这固然与保险行业的特殊性相关,与陈志华双创的路径选择相关,但更重要的还是市场足够大,现有空白还很多,在诸多细分领域,企业都有机会分一杯羹。这也是创业再难,陈志华从未丧失信心的重要依据。

不用说传统保险行业的市场空间还很大,仅互联网保险就拥有万亿级市场。有公开数据显示,从2012年到2017年,互联网保险保费收入实现了20余倍的增长,规模近2500亿元。还有人预测,到2021年,中国保险科技市场的总规模将达到1.4万亿元。

互联网保险的光明前景,从悟空保积累的数据亦能看出。“考察我们的用户,去年是60%的用户是80后,到今年,60%以上变成了90后,这太令人惊讶了。”陈志华进一步分析,随着经济社会发展,人们不但具有了保险消费能力,而且逐渐形成了保障自身的理念,人们想得越来越长远、周全,保险就会发挥越来越大的作用。尤其是90后群体,生长在互联网时代,保险的理念和实践深度渗透现实生活,这都是推动互联网保险B2C直销的前提条件和深厚土壤。这当然得益于国家的发展和时代的进步。

看到了未来,再反观当下,保险业跟得上时代发展和社会需求吗?

“我们从来不去想颠覆这个行业,但我们希望为行业带来一些不一样的东西,或者说刺激、推动行业发生一些更好的变化。我们做寿险接近两年,确实是推动了整个行业的变化,现在越来越多的保险公司开始在互联网上做纯消费型产品,价格也越来越低。”陈志华说,“当悟空保长大了,成了点气候,这个小气候就会影响整个行业的大气候。”

从另一个角度看,保险能否走到线上,也是行业在考虑的问题。在互联网直接2C卖保险,全球没有成功的经验。这是条没走过的路,谁也不知道路上会是什么风景,需要一批勇敢的探路者。当一个探路者证明这条路可以走,且可以走的很好,自然会有跟随者出现。众多传统保险公司与悟空保展开合作,很多也开始发展自己的线上品台。

不另起炉灶,注重融合与共赢,或许正是悟空保恰适的发展路径。整个行业都在向更高层级跃迁,身处行业之中的悟空保同样受益。

三生万物 保险之上万物生长

深爱行业、发现问题、努力改变,这是悟空保诞生的“逻辑起点”。陈志华和他的团队在做“精算”的工作,脑子里想的却是行业发展的全局。尽管三年的成长期过得不容易,未来也未见会一帆风顺,但陈志华心中保险背后的保障意义十分重大,这似乎给了他们奋斗的动力。

不论国际国内,每当看到各种灾害发生,别人关注的多是救援场景,陈志华想到的却是保险的保障力量。“每一次灾害,社会经济损失都很惨重,在这样一个保险能够大有作为的关键时刻,却常常因为投保率低、保障杠杆欠优,为全社会带去沉重的负担。”陈志华说起这些,不无惋惜,“保险是人们可以利用的成本最低、效率最高的保障方式,也是最为市场化的保障手段。我们完全可以通过市场来解决生活、生命中的很多问题,完全可以更充分地发挥市场保障民生的作用。这应该是保险人努力的方向。”

然而,这条路道阻且长。陈志华进一步解释,首先,要让保险的正确理念深入人心;其次,市场可以提供消费者需要的产品;再次行业要为消费者提供全生命周期的保障方案。每一点,都不是一朝一夕能够实现的。

“保险有自己的逻辑。比如,一家人应该给谁买保险?要先给家里收入最高的人买保险,先成人,后孩子。应该先买什么种类的保险?要先买纯消费型产品也就是单纯保障的产品,然后再买理财型产品。但大多数人并不了解。”陈志华说,“我们再努力20年,应该能够看到效果。”

对于将持续到年底的“悟空保险节”,陈志华赋予了相较于“展会经济”这类营销活动更多的期望。悟空保与合作伙伴将在这个场景中,将真正的保险和保险服务展现给消费者。针对具体个人,根据不同年龄段、收入、资产以及诉求等,提供不同的保险方案;针对一个家庭,根据不同的家庭结构、资产和负债、主要诉求等,提供个性化的保险方案;他们还打算将国内稀缺的北美精算师团队拉到前台,打造更为专业化的服务……“我们期望能够全景展示保险的力量,就像楼盘的样板间,让所有对保险感兴趣的人看看。”陈志华说,“悟空保就是要做正确理念的布道者、精准产品的提供者、民生保障的守护者。”

对未来的行业格局,陈志华也有自己的判断,“传统保险公司和互联网化的传统保险公司、以BATJ为代表的互联网力量、悟空保这一类的第三方互联网保险平台,都会找到自己恰适的位置。最重要的是,希望未来,针对每一种人群的每一种合理的诉求,保险都能有用武之地,都能够提供保障。”

悟空保已经走过三年。“三”,在传统文化中是个有意义的数字。众多涵义中,最为博大的就是“三生万物”。让保险之上万物生长,是陈志华和悟空保赋予自己的商业使命。“一切皆有保障,才有催发一切的可能。”

本文转载自微信公众号:悟空保