清科FOF Family | 窄胡同里跑出最宽的路 中国植发市场爆发前夜

中国已经成为全球医美发展速度最快的国家。据ISAPS数据显示，从市场规模上看， 2017 年我国医疗美容市场规模超过 1760 亿元，成为继美国和巴西之后的世界第三大医美市场。据 ISAPS 预测，至 2020 年，我国医美市场有望达到 3150 亿元， 2015-2017 年的年复合增速高达 42.23%， 预计2018~2020 年的年复合增速达 29.35%。 碧莲盛是清科母基金所投子基金——华盖资本投资项目

第一批90后已经秃了，第一批90后也已经开始植发了。这一玩笑和现象的背后，其实是一个正在高速发展的行业——植发业。根据市场调研公司Market Research Future发布的《全球植发市场报告》，预计2023年全球植发市场规模将达到238.8亿美元，未来五年的年复合增速将达到24%。

更细节的数据显示，中国男性脱发发病率高达21%；2015年到2017年，植发相关的搜索数量增长了114%；2017年中国植发行业市场规模达到97亿元；未来几年植发及相关产业的潜在市场空间或达500-1000亿。

中国最早一批涉足植发行业的初创公司

成立于2005年的碧莲盛，是中国最早一批涉足植发行业的初创公司，以连锁直营模式做线下植发机构，目前已在国内主要城市建立了23家直营分院，进行过数万例无痕植发手术，年营收数亿元。今年年初，获得了华盖医疗基金牵头组成的投资联合体5亿元战略投资。

植发技术1997年进入中国，很多小型公司如雨后春笋般涌现，至今仍有不少公公司、品牌入局，虽然客单价多在万元以上，但行业盈利者寥寥。原因之一即是行业营销成本居高不下。艾瑞咨询此前的报告显示，目前植发行业营销手段单一 ，约70%的营销费用投入到了竞价广告中。

与目前市面上诸多公司重点投放竞价广告、地铁广告不同，碧莲盛植发将营销的重点放在互联网上的内容运营。CEO刘争告诉36氪，当前消费者日益理性，在看到广告后往往会搜集资料辅助决策，碧莲盛希望通过大量相关内容的建设和运营，完成用户教育，提高销售转化，降低营销成本。36氪也从一名做过植发行业尽调的投资人处证实，现阶段碧莲盛在营销成本上优于竞品。

人力成本是植发行业前两大成本之一。虽然植发手术听起来简单，但一般手术需要1名医生加多名护士花费约5~8小时时间。这也意味着所有的销售转化都需要相应的医护团队承接，医护团队的培养是其扩张、发展的必须要素。

碧莲盛表示，具体的服务流程上，一般由医生负责毛囊提取这一关键环节，由护士完成清理、种植两个环节。公司重点拓展吸纳有多年经验的医生，并通过半年到9个月时间培训医护团队。团队表示，目前培训周期高于行业平均水平（约三个月），医生的流动率不到5%，远低于行业平均水平。

连锁化经营

高营销投入、高人力投入，就意味着这个行业非常适合连锁化经营，以此来摊薄营销投入，并通过医护人员的调度应对服务量的峰谷变化，目前基本已经成为行业共识。与行业内的诸多公司不同，碧莲盛采用了“一城一店”的连锁开店策略。之所以选择这一策略，主要是因为对用户来说这是一个重要的手术，无论如何都会选择去城市的“总店”就医。

在城市的选择上，碧莲盛建立了一套自己的评估标准，但出于商业考量不愿对外具体公开。目前来看，植发的客单价多在1-3万元以上，植发人群多为25-28岁的男性，近年来年轻修复发际线女性用户增加，因此一二线城市的付费能力要更强。现阶段，碧莲盛的23家分院主要开在一二线城市。团队计划，今年将扩张至约30家，未来三五年内将扩张至50家。在店面的选择上，碧莲盛的店面会选在交通便利但并不是十分市中心的区域，以此控制一部分成本。关于具体的店面的规划与设计，因为涉及商业机密，暂不方便对外公开。

对于连锁行业，管理模式也往往影响公司的长远发展。碧莲盛将组织架构主要分为服务和营销两条线，分别由公司的两位创始人负责。这样做的好处是，避免过度营销、不注重医疗质量而造成用户口碑下降或者产生医患纠纷，也同时可以降低退费率（一般医美行业用户不满意就可以申请退款）。碧莲盛告诉36氪，目前公司的退费率不足1%。据36氪了解的信息，不足1%的退费率远低于医美行业的平均水平。

百亿量级市场规模，第一梯队玩家

植发行业经过十几年发展，目前基本上已经形成碧莲盛、雍禾等第一梯队玩家； 科发源等第二梯队玩家在积极资本运作。近年来，随着植发行业每年以翻倍的业绩发展，也吸引了大量的新玩家入局，近期诸如新生等品牌快速发展。碧莲盛采用的是相对稳健的扩张策略，是否意味着留给竞品时间窗口？

刘争认为，首先，当前植发市场规模或在百亿量级，各家的体量都还很小，目前市场可以容下多家公司；其次，植发是“手术”，虽然国家暂时未公布相关的资质要求，但新玩家入局还是需要获得一定的牌照，加上医生护士团队的培养，很难快速扩张；再次，接下来随着行业竞争激烈，排位相对靠后的公司之间价格战不可避免，很可能造成一批公司难以支持下去，也会留给碧莲盛收购机遇期。

虽然植发行业客单价不低，但往往消费频次低。未来，碧莲盛也有计划围绕“头发”拓展产品和服务，如养发、疗发、相关药品等。

一定程度上来看，连锁模式需要大量资金投入，对资本的依赖程度高。碧莲盛曾于2018年初宣布获得华盖医疗基金牵头组成的投资联合体约5亿元投资。去年下半年，竞品雍禾植发也宣布获得来自中信产业基金注资，业内信息称融资金额或在3亿元人民币左右，2017年投后估值约在5亿元左右。

现阶段，碧莲盛公司总人数在1000人左右。创始人刘争此前曾在戴尔、金山任职，做营销相关工作。

本文题目原为：中国植发市场爆发前夜，“头部玩家”「碧莲盛」的生意经，源自微信公众号：华盖资本