对话 | 青松基金苏蔚：中国市场足够大，看好本土消费弯道超车

苏蔚相信，中国市场依然有足够的空间，关键在于怎么把握产品的门槛，触达足够多的用户。在互联网行业中，海量用户一定是基础。

青松基金创始合伙人苏蔚可以说是一名创投圈老兵。作为盛大投资部元老，他见证了中国互联网创投行业从0到1的全过程。

盛大曾是国内第一批搭建起投资体系的互联网企业之一，凭借对起点中文网等项目的投资尝到了不少甜头。随着智能手机的到来，移动互联网逐渐成为国内创业投资的主要赛场，曾经的格局发生了翻天覆地的变化，一个个中国本土VC拔地而起，逐渐成长为口口相传的“独角兽捕手”。

苏蔚感受到潮流的变迁，选择于此时离开盛大的投资部门，和另外两位合伙人创立了一支本土投资基金——青松基金。

青松基金第一期基金专注游戏领域，成功投出了多个明星游戏项目。在苏蔚看来，娱乐是最大众化的需求，因此自然成为互联网行业最早被掘金的领域；随着互联网人口红利逐渐消耗完毕，苏蔚和青松基金也开始把注意力扩展到教育、泛文娱、新消费等领域。

苏蔚相信，中国市场依然有足够的空间，关键在于怎么把握产品的门槛，触达足够多的用户。在互联网行业中，海量用户一定是基础。

盛大往事：以投资“起点”为起点

苏蔚2003年进入盛大工作，是投资部门的第三号员工。排在他前面的两位，一个是后来成为盛大CFO的李曙君，另一个是阅文集团现任联席CEO梁晓东。

作为企业的战略投资部门，盛大投资部的主要任务是在市场上寻找合适的项目，通过投资收购对盛大自身的业务体系进行补充。

在中国的互联网企业中，盛大是第一批组建投资部门的公司之一。2000年初，全球互联网泡沫破裂，包括搜狐、新浪在内的门户网站大都元气大伤，没有多余的力量对外投资；而盛大靠着游戏业务积累下来的基础，开始慢慢扩展。

那个年代，国内大部分VC都是美元基金在中国设置的分部，自主权很小，也不太懂国内的商业模式，一年也投不了几个项目，项目找钱比钱找项目难得多。盛大手里有钱，有行业经验，市场上又没有几个竞争对手，顺理成章地占据了优势。很快，苏蔚遇到了盛大生涯中最得意的一次投资经历。

2004年前后，盛大的一位高管首先找到了一个名叫“起点中文网”的文学网站，之后他将这个网站推荐给了投资部门的同事。

苏蔚对起点中文网的第一个印象是，这个网站上丰富的玄幻文学内容，能够和盛大自身的游戏业务相互补充——类似于今天大家所谈的“IP”。

但深入了解之后，苏蔚看到了这个网站更大的发展潜力。

在他当时的理解中，国内的互联网用户只愿意为了游戏付费，而且是迫不得已之举。但在起点中文网上，苏蔚看到，用户居然会愿意为了文学内容付费，他感觉自己仿佛找到了游戏行业之外的又一个金矿。

这背后凸显的是一个沿用至今的互联网商业模式：海量用户、小额付费。用户愿意为了高频的内容每次付出数量相对小的资金，在国内有着足够大的用户基础上，这种模式最后就会演变成不菲的收入。

对于当时的起点中文网来说，即便是每千字的阅读费用只需要几分钱，一本小说读下来，每位用户也只是需要几十块钱；但一本书只要能够吸引固定的读者群体，就能够为内容创作者和平台带来可观的收益。

看到了潜力的盛大，很快拍下1500万元将起点中文网纳入麾下。很快，它们又在市场上找到了同类的红袖添香等网站。一时间，盛大拿下了网络文学80%左右的市场份额，成为了最大的在线文学内容生产方。对此，盛大掌门人陈天桥也说过：“3000万美金只能代理一款游戏，但是我却能用来买下一个行业（网络文学）。”

同时，盛大又通过开放自身的游戏业务内的点卡体系，为用户提供了更加便捷的支付渠道。这些举措都让盛大在21世纪的头几年成为了国内最成功的互联网公司之一。

但随着盛大内部的变化，公司的战略也逐渐发生了改变。移动互联网时代的到来，更是让传统投资出身的苏蔚下定了离开原有体系的决心。

自立门户：从游戏切入互联网投资

离开盛大之后，苏蔚先是在A8新媒体集团工作了一段时间。到了2011年底，A8新媒体集团董事局主席兼CEO，同时也是腾讯早期投资人的刘晓松向他提出了自立门户，成立新基金进行早期投资的想法。很快，他们找来了同样是“老盛大”的董占斌，三个人在2012年正式启动了青松基金，首期基金募得1亿元人民币。

当时，外界对于移动互联网的发展依旧保有一些疑问。李开复创立的创新工场，已经率先投资了一些初创企业，但不少曾经的明星项目都未能最终成为市场上的赢家。质疑“移动互联网到底有多少机会”的声音时有出现。

然而青松基金的三位合伙人最终还是看好这个领域。在苏蔚看来，PC时代，中国的网民数量可能最多只有2-3亿；但到了移动互联网时代，网民的数量将会成倍增长，这意味着巨大的机会。

三人最终决定，看好移动互联网，同时从游戏领域切入。原因正如前文所提到的那样，娱乐是大众最普遍的需求，而游戏又是娱乐最普遍的形式。另外，端游时代也为游戏行业提供了足够的人才和成熟的增值服务体系，这也为移动游戏的爆发奠定了基础。

从管理大公司的投资业务到自己把握一支基金，苏蔚发现了不少变化。其中最主要的一点在于，他在进行决策的时候，不再需要考虑项目的战略意义，而是更加关注潜在的财务回报。

这意味着整体的投资逻辑需要进行调整。苏蔚必须思考，所关注的领域是否会在两三年内实现爆发，同时在五六年后能够实现退出。换言之，VC必须在行业爆发前进入，这需要投资人们对于行业有着足够的了解。

在这一前提下，青松基金还是沿用了一些曾经用在盛大投资部门的方法论，来帮助当中的投资经理们熟悉行业，其中最主要的一点就是“万小时行研”。这一方法论的最大目的在于帮助每一个投资经理深入行业、熟悉行业，从而能够相对快速地进行判断。

另外，对于具体的项目，苏蔚也有自己的评判标准：项目团队要有执行力。苏蔚认为，在当时，市场仍然属于一片蓝海的时候，快比什么都重要，因为这意味着能够率先获得人口红利。

基于这个逻辑，青松基金在2013年初投资了策略类游戏“啪啪三国”，这是一款将街机游戏移植到移动端的游戏。那时市场上这类产品不多，第二年这款产品被收购后，给青松基金带来了超过60倍的回报。

不过，青松基金所投出过的游戏项目中，最为人所熟知的还是在2016年末引发了社交热潮的狼人杀。在马东《饭局的诱惑》节目爆红之前，狼人杀就已经变成了一款“网红手游”。

创业者们也盯上了这个领域，很快，形形色色的狼人杀手游开始出现在市面上。青松基金需要找到相对最有发展潜力的那一个。

2017年1月初，上海假面科技公司的创始人徐伟凡找到了青松基金，为旗下的手游“狼人杀”寻求融资。

三位合伙人对市面上的产品研究了一轮后，发现了这款产品的一些特点：狼人杀由于其本身规则的复杂性，实际上是一个门槛比较高的社交游戏；但是“狼人杀”打破了传统，对很多游戏本身的规则进行了改动，比如一位玩家在陈词时，其他玩家可以随时质疑。这种改变虽然和狼人杀本身的传统不符合，却降低了产品的门槛，从而吸引尽可能多的用户。

这个特点和苏蔚的投资取向形成了一致。很快，在去年大年二十八当天，青松基金拍板和上海假面签下了投资意向书，最终，这款产品的估值在半年后上涨了20倍。

看好中国消费弯道超车

2014年前后，是国内游戏产业发展的一个转折点。当时的游戏产业，从大公司独立出来的人才越发减少，主流投资机构纷纷撤场，单个项目的投资金额也在不断上涨。

青松基金感觉到了行业的变化。因此，它们从募集的第二期基金开始，就减少了对于游戏项目的投资。苏蔚说，整个投资周期下来，青松基金投资的游戏项目还不到10个，数目还不到一期基金的一半。

有鉴于此，三位合伙人开始将目光放到更加广泛的领域，其中就包括了教育、泛文娱，以及在近年逐渐变热的消费领域。

苏蔚认为，中国巨大的用户数量是消费行业发展的基础；其中，不同人群又孕育出不同的消费需求，这就意味着不同的机会会随之出现。他以电商领域作为例子，像网易严选、京东、拼多多，针对的就是不同的用户群体，而这些电商平台都无一例外地取得了成功。

因此，他看好消费领域的投资机会。在消费大行业之中，苏蔚表示，那些外资企业暂时还处在领先地位的领域，更加容易出现新的机会，而且后来的企业更加容易弯道超车。

10年前，外资消费品牌还是国内市场的主流，并且给后来者们一种高不可攀的感觉。原因在于，它们对于传统的销售渠道和宣传渠道都有着一定的的把控能力，很容易在消费者心目中建立一个相对稳固的地位。

但现在，在苏蔚看来，市场已经发生了变化，只有本土企业最懂本土消费者的心理。在商业社会环境出现极度分散化的情况下，更加灵活的创业公司比外资大公司用更加多的方式触达用户，能够跟上时代的节奏，最终获得这个市场。

位于广州的美妆品牌“HomeFacial Pro”是苏蔚找到的一个本土项目。在他看来，这个由前宝洁员工自主创业的项目，一方面继承了外企对于产品本身的把控能力；另一方面也能够根据国内的市场情况，通过包括微信、微博在内的多种新媒体渠道来向用户进行推广，在没有线下店的基础上就能够将生意做起来。苏蔚认为，这实际上体现了本土企业弯道超车的潜力。

至于目前流行的“消费降级”概念，苏蔚并不完全认可。他认为，不同的平台，所满足的其实是不同层级用户的需求；与其说是“消费降级”，倒不如说是三四线城市消费者的需求在新消费的这一波浪潮中被真正地关注到了。

正如青松基金另一位合伙人董占斌所形容的那样，“投资需要看透人性”；现在来看，无论是最初的游戏，还是现在的消费、泛文娱和教育，苏蔚和青松基金都在围绕着“满足用户需求”这个核心观点持续布局。这家成立了六年的基金，正在逐渐找到自己的聚焦方向。